疫情当前：8位专家解读时尚行业生存战

2020年春节注定让人难忘。喜悦祥和被一场突如其来的疫情打破，被乌云笼罩的不仅是人们的生活，时尚行业也在这个春天经历了前所未有的考验。肆虐的疫情让这个春节成为"史上最冷黄金周"，线下零售的萎靡使时尚行业直面生死危局。

疫情当前，面对歇业的门店和推迟的复工，时尚行业究竟应该如何自救，打好这场生存之战？王翔生教授联合时尚智囊团、云之梦AI商学院，邀请了8位具有代表性的时尚产业人物专家，共同为行业生存战支招：

IFB国际时尚品牌咨询集团总裁、时尚新零售专家 王翔生 博士：

新消费时代时尚新零售

突然的必然

疫情的发生让我们时尚行业措手不及、损失巨大，实在是许多企业一直不愿接受新事物、不愿改变现状投资未来的必然结果；疫情的发生不过是让这个被淘汰的结局提前出现吧！

反思如果疫情之前我们企业早已完成新零售变革升级，现在还会这么狼狈吗？

自救与重塑

目前时尚企业已经开始做线上秒杀、直播或微营销自救。但也应借私域流量打造自己的VIP社群，提升顾客黏性与壁垒；同时应该重视对消费者品牌与时尚观念的线上互动，提高消费者品牌认知与忠诚度。

在国家遇到困难时，我们企业越应该做些什么？社会责任是企业做大做强的基石，很多国际大品牌能够成为百年品牌，其中很重要的一个原因就是积极履行社会责任，获得大众的感动与认同。

在这样的特殊时期正是强化品牌理念的良机。企业应该把自己的品牌理念核心价值传递给员工、合作伙伴、消费者。得人心者得天下，认可理念价值才会继续跟随。

我们现在经常听到消费者的一种声音："在疫情中，你还只会推销衣服，有没有关心过我们的心情？"。推销无错，但应该反思如何真正以顾客为核心，关心和体贴顾客，提供衣服以外的安慰与关爱，才能真正得到顾客的心。

自救之余，我们也应该考虑合作伙伴、加盟商的利益，而非只追求企业利益的最大化。只有同舟共济、共度时艰，牢固的良性的合作关系才会长久。

疫情下，不单时尚行业，很多行业都面临困境。这时可以跨行业互动合作、抱团取暖，会有更大的双赢效果。在此基础上，往后搭建跨界互联、物联新优势就顺理成章了。

相信时尚力量

疫情过后，优秀的企业更有紧迫感，更想夺回疫情损失。同时，他们更愿意从将来着眼，抓住时代改变的机遇。2013年非典后催生了电商元年；2020年疫情后，也将是时尚新零售元年，也标志着新时尚消费时代的诞生！

以人为本的数位化经营，是时尚企业不可缺失的策略；企业必须抢先一步掌握消费者的【衣柜】。除了尽全力帮助顾客毫无压力地得到要的商品，明智入手；也要进一步为顾客设想如何解决购买后的种种烦恼，这将是时尚业的蓝海！时尚新消费时代将会是AI和人性化服务的时代，电商与实体的界限必逐渐模糊。而5G时代开始，也就是从互联网到物联网；到时产业边界也不再存在，不同行业的相互融合成为常态；将来，时尚产业必须要从多渠道进入真正的全渠道，各渠道与线上线下完全打通，达致商品、讯息、价格同步，让消费者得到丰富极致的消费体验。

广东省服饰文化促进会会长 汤敏仪：

社交电商更具想象空间

疫情让冬季服装清货"完美错过"了春节黄金周。而春装上新，如今货已在库甚至在柜，营销推广也已投入。即便疫情解除，恐慌心理还会持续一段时间，所以，可以肯定春装销售大幅下滑已成定局。从夏装销售的时间点看，疫情对线下渠道夏季销售的影响主要集中于前期，但是经济下行期及阶段性消费需求下降，线下渠道的夏季销售下降也是一定的，然而疫情期间线下份额转移线上加之疫情后的报复性消费，对线上夏装也可能是一个利好。

疫情之下，我们大多只能待在家中，通过网络接触外界，4000多万人通过直播看火神山医院建设，2000多万人看央视记者采访武汉红十字会······疫情是个催化剂和杠杆，加速了人们对网络直播的关注！相信2020年更多电商会转型做抖音、快手、淘宝等直播类社交电商，去打造个人IP。5G时代也为社交电商的发展提供良好的基础设施与条件。有预测称2020年是社交电商爆发之年，我也有同感，但是这不妨碍每个实体店、网店经营好自己的一亩三分地，做好内容运营，把店铺的客群转化为微信好友，同时通过直播、抖音、快手大显身手，专注某个细分项目，把它做透、做精，即便只能影响14亿人口的万分之一，那也是个庞大的数字。相信2020年，社交电商能给我们更大的想象空间。

香港时装设计师协会主席 杨棋彬：

这是新零售时代的必然，也是时装设计师必过的一关

电商的不断冲击下，实体店愈加难做。现在的服装零售市场状况是商场无人逛，即使逛商场也是吃饭、休闲，很少有人会专门去商场购买服装。时代在变，消费者在变，在产业发展的新风口，新零售体系已经不是简单的将线上、线下同时启动即可，时尚行业应该跳出传统零售模式，在此次疫情的催化下，重新思考行业未来走向。

时装设计师拥有更加个性化的主张，聚集了一批忠实的消费者，相比传统商业品牌，设计师品牌在个性化、产品附加值、文化内涵方面更具优势，更易将现有消费者转化成"铁粉"。但是设计师缺少数据和流量的获取与管理工具，在新零售和移动互联时代，如何做好内容营销，实现营销内容的数字化，是连接消费者的关键。比如，如果消费者通过手机查看和预定服装，能获得更适合自己的款式或穿搭推荐，能获得设计师的专业建议，这对提高消费者黏性将大有裨益。

做好设计、进行发布、召开订货会再到卖货，时装设计师的传统工作模式是从货到场再到人。而新零售给我们最大的启示就是用C2B的设计态度，把人放在核心位置，一切从人出发，从消费者出发，我们必须充分了解和重视消费者的需求，我们的工作模式将转变为从人到货再到场。设计师品牌可以既拥有鲜明的个性符号，又尽可能满足多数群体的需求。有些设计师可能会担心服装走量就会失去风格，其实大可不必，即便是基本款的服装单品，也应该先了解大众需求再加入自己的风格和独特细节，这是新零售时代必须要考虑的，也是设计师必过的一关。做设计时，设计师同样可以发挥自身优势。开发一些单品作为爆款，设计师可以为消费者提供基于单品的各类穿搭与组合，满足更多个性化需求，提升附加价值。

同时，我建议设计师应该考虑善用适合的商业网络平台能力，以解决C2B 开发、用户流量、供应链和物流等问题。线上线下的真正结合是一门专业的工作，时装设计师需求投入更多时间和心思，才能学习和了解它。

澳门时装设计师协会主席、AI智能时尚联盟理事会主席 方健夫：

数智化--是必由之路

传统时尚企业经营重点大多在线下，线上是有所欠缺的。早在2013年，我就提倡企业要线上线下并行、两条腿走路。今天当我面对疫情，我想给广大时尚行业企业以下几点建议：

1、管理数字化。传统的层级化管理显然已经不能适应当下的要求，通过数据系统赋能企业管理，推进业务模式、财务模式、决策模式的数字化转型，是未来企业增强竞争力的不二选择。

2、运营数字化。从商品开发、设计到柔性供应链及生产，数字化工具可以指引企业生产经营的各环节，不断走向深化的信息化应用，对提升线上运营能力至关重要。

3、业务数字化。传统时尚零售品牌目光往往集中在"进好商场、拿好位置、卖好价钱"上，担心线上业务的开展会与线下业务打对台、抢生意。这一点我们做过科学的数据统计、分析并有着多年的经验，线上线下分别对应不同特征的客群，客群不会重叠，线上线下业务不会产生冲突。

4、触点数字化。通过私域或全域流量平台，尽可能多的建立连接用户的触点，并实现用户数字化，真正了解用户需求，用数字化工具做好用户的触达、运营。

实现数智化是时尚行业必须修炼的内功。时尚行业尤其是服装企业，受季节和库存的影响很大，利用大数据，进行精准的分析、管理，可以帮助企业掌握市场需求、顾客喜好甚至市场供应量。数字化智能时代已经来临，忽视数字化建设将注定被市场淘汰。

云之梦科技董事长 董波：

疫情关上一扇窗，数字化打开一扇门

认知变革、抓住关键

疫情前，很多企业对线上运营和科技创新应用持观望、迟疑态度。一直认为门店多、规模大就是企业盈利的关键。今天很多人开始明白，流量与运营能力才是企业最重要的核心资产。通过疫情洗礼，很多服装品牌或者零售端企业，必将开始加大对线上的投入。但是投入什么、怎么投入？是做小程序、在线商城还是直播？在渠道的选择上又显盲目。其实无论哪种渠道都是运营的工具，试想如果所有企业都来做直播，企业精力有限，顾客也会看花眼无所适从。企业必须通过数字化建立与顾客的连接点，这才是关键所在。

数字化运营能力

无论社交电商或者社区化运营，都是从物以类聚到人以群分的变化，从经营商品转变为经营用户。经营与用户的数字、智能化，将是一个必然选择。如今线上获客成本已超过线下，线上流量遇到瓶颈。对于未接触过线上运营的品牌来说，获取用户的成本更高，运营用户的能力也较差，所以最后可能不仅不挣钱还亏钱。只有通过技术手段细化分工，打造自己的数字化运营能力优势，才能在未来竞争中立于不败。

用户IDEA

传统线下企业有一个很大的优势，就是能够低成本接触到很多线下用户。如何通过技术手段、数字化工具把这些用户沉淀下来、运营起来？我们应该具备"用户IDEA"思维：

1、用户识别（Identification），通过用户识别，实现人、货、行为等的数字化；2、用户留存（Deposit），通过内容营销和提升体验来提高用户留存率；3、用户触达（Engagement），利用技术工具全域触达用户；4、用户分析（Analysis），通过用户数据挖掘分析，创造更多价值。

在这其中，数字化的技术工具必不可少。时尚行业本身就是一个注重视觉的行业，网购我们看的是静态图，直播我们能够看到更真实的服装，但这些商品跟我们自己的联系依然有限。利用数字化工具，能够更精准的分析用户需求，提供更加有效的推荐和贴心的服务，提供真正的在线体验方式，通过多点建立用户与企业、与商品、与服务的联系。借助科技力量进行线上线下布局是零售企业必须具有的能力，这既是核心服务能力的打造，更是未来竞争力的塑造。

沃美优选董事长、社群营销专家 汤晓：

重新审视线上，善用高科技做好裂变

1、从"经营货"到"经营人"。不管是做实体零售店还是做线上的电商，我们都是把产品放到了线上或者线下，其实就是产品的搬运工。现在从经营私域流量或者社群的角度，我们应该更加关注客户的多种需求，比如说他除了服装之外，可能还有一些别的需求，是否当我们的人群比较集中或者聚焦的时候，我们也会同样提供产品给他，去完善我们的产品定位和消费者的多元需求。

2、从"流量"到"用户时间"。过去我们只要跟客户产生销售之后，基本上跟客户就没有什么交集了，但现在，我们只有跟客户保持持续长期的链接和沟通，才能够为他持续地提供价值或者重复性的提供价值。我们从过去流量思维到流量转化率思维，现在必须拥有抢占用户时间的思维。我们现在通过一个客户赚到的钱，可能抵得上过去我们在10个甚至30个客户身上赚的钱。即便没有时间、精力，雇不起人，同样可以通过线上社群把客户变成朋友，或者把朋友再变成自己事业合作伙伴，社交链接就是抢占用户时间。

3、直播一个很好的突破口。我发现很多企业都在做直播，包括让自己的导购甚至老板亲自上阵来做直播。在疫情之后会有非常多的企业会重视直播，在这个过程中，无论通过公域或私域，用直播建立自己形象的同时，去形成自己的私域社群。过去我们跟客户之间一直都是买和卖的关系，社交新媒体除了买和卖的关系，还可以变成卖卖关系，或买买关系，我们把客户再一次变成我们的卖家，裂变出来的这些用户和所有的渠道或者卖家，就能够给我们带来更大的生意。

4、无边界门店。在跟代理商分享沃美发展趋势的时候，我们提出来的一个概念是可以开一家没有服装的服装店，或叫做无边界的门店。线下的物理空间是有限的，可能只能放几件或几十件衣服，但是手机端可以是无限的。未来通过线下社群体验和引流，我们会通过手机端将线下形成消费者的身体和喜好等数据，再利用到线上社群或私域流量中，去稳定商家与客户之间的关系，形成持续的线上的消费。

谜秀女装（锐悦服饰）董事长 刘小平：

解决现金流的问题，等春暖花开

服装行业现在的心情像坐过山车，但是总体来说还是在低谷状态，因为服装在这个节点不是刚需。面对疫情的影响，市场销售的下滑以及库存转移带来的价格竞争，很可能会让行业进入一个劣币驱逐良币的状态。

服装企业在整个2020年都将遭遇极大的挑战。如何应对这个挑战？我觉得从服装品牌的角度，就是解决现金流问题，任何企业都没有办法忽略并且必然要重视现金流的问题。

增加现金流一是把库存变成现金；二是减少应付资金周转；三是减少酌量性固定成本，酌量性的固定成本包括广告、研发、培训等等。减少酌量性固定成本，就意味着企业可能会进入一个半冬眠的状态。进入半冬眠状态，让企业的周转和运行速度变慢一点，等待冬天过去。还有一种声音是索性不干了，把这个包袱完全都丢掉，但是我不认为这种方式能够真正有效解决问题。

现在不仅对服装行业，包括对餐饮等多个行业来说，四川都是一个这个非常重要的市场。这个市场的拐点来自于汶川地震，这种大灾难对于消费者的心理会有很大的这种影响，当时影响的结果就是导致整个四川市场在震后快速复苏。湖北市场以后是否会像四川市场这样，从长期来看我肯定是看好的；但是短期来看，我认为必须看清周期和节奏如何把握。做任何事情要把握好度，度很关键，什么时机、什么节点该去做什么样的事情，在如今的疫情之下显得尤为重要。在这种情况下，企业一是要与行业和媒介保持密切联系，随时掌握市场动向；二是要缩减开支，解决现金流问题，先救了命，让企业进入一个不死的状态，以后慢慢来治病；三是要与员工、合作伙伴共度时艰，等春暖花开。

华一(深圳)大数据服务有限公司董事长、淘宝网红直播基地高级合伙人 刘华斌：

利用社交电商转危为机

首先，我们应该看到，本次新冠状病毒感染肺炎疫情危机的影响，短则3个月，长则3 个季度，需要做好最坏情况的持久战。其次，我们也应该看到，危机危机，只要应对得当，"危"也能转为"机"。时尚产业走出危机的出路和对策如下：

一、拥护线上红利。

（1）扩大销售渠道，加快卖货。通过网红直播、社交电商、官网上新等方式触网，以互联网方式卖货势在必行，打破地域、门店的限制，获得更多曝光机会。

（2）对于大品牌（全国众多门店）可以开发小程序。优衣库双十一也能保证配货速度畅通一样，线上接订单，自动分配到距离最近的线下门店，通过线下门店配送实现O2O闭环。

二、培训员工。在淡季加大对员工培训力度，为疫情结束后时尚产业回暖反弹作充分准备。

三、培养和客户的关系。在用户不能到店的情况下，必须通过在线方式（社群、Saas）与用户保持高频互动，这个时候，一定要与用户在一起。

四、改变生产线。为了弥补国内对于口罩、防护服大量缺口，将生产线改作生产口罩和防护服。雅戈尔和柒牌已经在路上。

五、升级产品。抗击疫情预计还有比较长时间，线下回暖不是那么的事，时尚产业除了关注怎么卖货外，还要想想怎么顺势升级产品， 让消费者感受到品牌传递的关怀和社会责任感等一系列正能量，主动购买。

六、找房东聊聊房租减免事宜。

作为国内有一定影响力的MCN机构资深人士，我想从网红直播的角度谈谈如何助力时尚行业抗击疫情。

自从2020年2月新冠状病毒感染肺炎疫情被钟南山院士判定为存在"人传人"后，就对全中国人民生活影响持续加深，尤其让大家变得越来越宅，习惯一旦形成，往往就会延续下去。这将给线上产业链带来空前的发展机遇，疫情助力社交电商趋势，加速网红直播等

MCN行业进入爆发点。（1）根据中国互联网协会近日发布的《2019中国社交电商行业发展报告》预测2019年我国社交电商市场规模超过2万亿元，同比增长63.2%，从业人员规模将达4801万，同比增长58.3%。（2）现国内直播带货重点聚焦"她经济"十万亿元市场，李佳琦、微娅等网红已证明其GMV爆发力。2018年淘宝直播月增速达350%，全年拉动GMV 破1000亿。淘宝直播还喊出"3年GMV破5000亿"口号。假设2021年淘宝直播带动GMV达到5000亿，根据产业经验假设MCN平台在淘宝分润比例为10%，有望打开500亿的市场空间。（3）时尚产业线下遇冷，借助网红直播、线上小程序、社交电商等方式，"云逛街"或成未来主流。

王翔生 博士：

每次困难，都是对企业的检阅；每次逆境，都激发新一代的强者！时尚行业经历过不止一次的风暴，依然可以挺过来并发展壮大，且为国家发展、为社会经济、为人民生活持续做出巨大贡献！全国人民正万众一心共度难关，我们必将走出阴云，阳光普照！

相信将来、相信时尚的力量！